„Aldrei samþykkja fyrsta tilboð“ | Mannlíf

Innlent

„Aldrei samþykkja fyrsta tilboð“

Aðalsteinn Leifsson, framkvæmdastjóri hjá EFTA í Genf og lektor við viðskiptadeild Háskólans í Reykjavík, hefur kennt samningatækni í fjölda ára. Hann hefur einnig veitt ráðgjöf og þjálfað fólk í samningatækni. Hann veit hvað virkar vel þegar kemur að mikilvægum samningum.

Aðalsteinn var að gefa út bókina Samningatækni. Í bókinni er að finna hagnýtar ráðleggingar sem hjálpa fólki að ná árangri í samningatækni, hvort sem er í starfi, vegna persónulegra fjármála eða í samskiptum við fjölskyldu og vini.

Rannsóknir benda hins vegar eindregið til þess að við séum flest slæmir samningamenn.

Að sögn Aðalsteins eru samningaviðræður hluti af daglegu lífi fólks án þess þó að fólk velti því endilega mikið fyrir sér. „Með bókinni langar mig að stilla mér upp við hliðina á fólki sem e.t.v. hefur ekkert sérstaklega velt fyrir sér samningaviðræðum og samningatækni en stendur frammi fyrir margskonar samningaviðræðum daglega. Samningaviðræður fjalla einfaldlega um að taka ákvarðanir í samstarfi við aðra og þær eru hluti af lífi okkar allra. Rannsóknir benda hins vegar eindregið til þess að við séum flest slæmir samningamenn. Með því að nýta einfaldar og heiðarlegar aðferðir nærðu ekki aðeins betri árangri fyrir þig heldur getur þú einnig á sama tíma aukið traust og skapað verðmæti fyrir aðra.“

Hagnýtar upplýsingar á mannamáli

Samningatækni fjallar um hvernig fólk getur staðið á sínu þegar samið er, hvernig best er stýra viðræðum frá átökum og byggja upp traust og samstarf.

Að mati Aðalsteins er góð samningatækni ekki bara hagnýt heldur líka skemmtileg. „Á undanförnum áratugum hefur orðið sprenging í fjölda rannsókna á þessu sviði og fólk er mjög spennt fyrir að auka þekkingu sína og færni í samningaviðræðum. Ástæðan er einföld. Samningatækni er ekki aðeins hrikalega hagnýt heldur er hún einnig mjög skemmtileg. Þeir sem kynna sér samningatækni og taka skrefið og nýta þau hagnýtu, einföldu ráð sem við getum dregið út úr rannsóknum segjast ekki aðeins ná mikið betri árangri heldur einnig að þeim líði mikið betur í samningaviðræðunum. Þau hafa meira sjálfsöryggi og grípa fleiri tækifæri til að semja fyrir sig, í vinnunni og fyrir heimilið.“

Aðalsteinn segir upplýsingarnar í bókinni vera á mannamáli og í henni er að finna hagnýt ráð og þumalputtareglur ásamt raunverulegum dæmum og verkefnum. „Hugmyndin á bak við bókina er að þjappa saman fræðilegri þekkingu í samningatækni í hagnýt ráð og þumalputtareglur sem raunverulega nýtast fólki í samningaviðræðum í daglegu lífi. Mig langaði til að gera þetta efni aðgengilegt fyrir alla, einnig fólk sem ekki hefur tíma eða aðstöðu til að fara í formlegt nám eða sækja námskeið í samningatækni,“ útskýrir Aðalsteinn.

Stór mistök að nýta ekki tækifærin

Spurður út í hverjir séu mikilvægustu samningar sem fólk gerir á lífsleiðinni nefnir Aðalsteinn strax launasamninga. „Launaviðræður eru gríðarlega mikilvægar þar sem allar breytingar sem þú nærð fram í launaviðræðum í dag hafa mikil áhrif langt inn í framtíðina. Á Íslandi, eins og í nágrannalöndunum, ráðast launakjör í sífellt auknum mæli í einstaklingsbundnum viðræðum á milli starfsmanns og yfirmanns. Þetta er áskorun fyrir flesta. Fólk sem nær frábærum árangri þegar það semur fyrir fyrirtækið sitt eða félagasamtök getur átt mjög erfitt með að biðja um það sem það vill og standa á sínu þegar það semur fyrir sjálft sig. Ég fjalla líka sérstaklega um þær viðræður sem við kvíðum fyrir og hvernig við getum tekist á við erfiðan ágreining.“

Á Íslandi, eins og í nágrannalöndunum, ráðast launakjör í sífellt auknum mæli í einstaklingsbundnum viðræðum á milli starfsmanns og yfirmanns.

Spurður út í algeng mistök sem fólk gerir í samningaviðræðum segir Aðalsteinn: „Allra stærstu mistökin eru að semja ekki. Að nýta ekki þau tækifæri sem gefast til að semja um betri niðurstöðu. Margir hika við að semja, samþykkja fyrsta tilboð og í stað þess að fara fram á það sem þeir vilja, biðja þeir aðeins um það sem þeir vita að þeir geta fengið. Með þessari bók er ég þess vegna að kalla fólk til verka. Ég vil ekki aðeins að lesandinn fái aukna þekkingu heldur einnig að hann nýti hana og fari út og semji til hagsbóta fyrir sig og fólkið í kringum sig.“

Aðalsteinn deilir góður ráðum með lesendum.

Fimm góð samningatækniráð frá Aðalsteini

  1. Taktu skrefið, stattu upp og nýttu tækifæri sem gefst til að semja og biðja um það sem þú vilt.
  2. Aldrei samþykkja fyrsta tilboð, bæði vegna þess að það eru allar líkur á að þú getir náð betri niðurstöðu með móttilboði og vegna þess að það eru líkur á að mótaðlinn þinn verði ánægðari ef þú setur fram móttilboð.
  3. Vertu vakin/n og sofin/n yfir að finna fleiri valmöguleika en að semja við núverandi mótaðila. Gerðu það sem þú getur til að bæta valmöguleika þína. Ef þú ert að semja við tryggingafyrirtækið, fáðu þá tilboð frá öllum hinum fyrirtækjunum. Því sterkari stöðu sem þú hefur utan samningaborðsins, því sterkari stöðu hefur þú við samningaborðið.
  4. Veltu fyrir þér hagsmunum þeirra sem þú semur við. Samningaviðræður fjalla um sameiginlegar ákvarðanir og þú þarft að huga að hagsmunum þeirra. Því betur sem þú þekkir hagsmuni og stöðu mótaðilans, því betur treystir hann þér og því líklegra er að þú getir náð árangri í viðræðunum.
  5. Undirbúðu þig vel fyrir viðræðurnar. Samningaviðræður vinnast eða tapast í undirbúningi. Góðir samningamenn hafa ekki endilega sjarma og þeir nýta alls ekki einhver „trikk“ til að afvegaleiða mótaðilann. Þeir eiga sameiginlegt að verja mestum tíma í að undirbúa sig, greina eigin stöðu, stöðu mótaðilans og aðstæður og nýta síðan heiðarlegar aðferðir til að ná árangri. Vönduð undirbúningsvinna er lykillinn að árangri og þú færð aldrei hærra tímakaup en fyrir þann tíma sem þú nýtir til undirbúnings.

Gerðu það sem þú getur til að bæta valmöguleika þína.

Mynd / Tinna Stefánsdóttir

Ertu með frétt?
Hefur þú skemmtilegt efni til að koma á framfæri?

Sjá einnig

Kaupa áskrift
Kaupa áskrift

Vinsæl íslensk og vegleg tímarit

Ef þú vilt tryggja þér glæsileg og vegleg tímarit, komdu í áskrift!

Kaupa áskrift

Lesa Mannlíf á netinu